年薪百万销售师的职业秘密

销售说起来挺复杂的，不就是向顾客推销商品吗？动动嘴皮子的事，谁不会？但是，爲何有的销售员年终奖金高达百万，而有的销售员却只能勉强维持生活？

究竟是什麼形成了销售员业绩的大相径庭？

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说起来也复杂，细节！

 

细节决议了销售的成败，也决议了销售员之间大相径庭的生活。

 

那麼那些顶级的销售员是怎样做销售的呢？留学日本10年、毕业于早稻田大学商科的销售专家南勇，在他的作品《销售就是要玩转细节》是这样这样说的：

 

①销售从停车场开端

销售并不是从顾客走进销售大厅开端，而是从停车场开端！古语云，蜀道难，难于上青天。古人说，停车难，难于登蜀道！如今中国的汽车保有量曾经高居世界第一，“开车难，停车更难”曾经成爲共识。假如你的顾客离开你的店铺所在的商场，半天找不到一个停车位，你以为他下次还会来吗？既便是费了九牛二虎之力找到了一个停车位，你以为他接下的购物心境能好到哪里去？

 

顶级的销售员可以“先顾客之忧而忧”，早早的等候在停车场，协助引导顾客停车，更有甚者，间接代客泊车，尽一切能够爲顾客停车提供最大的便当。假如你是顾客，看到销售员早早的在停车场等候，你只需求把钥匙交给他，停车的后续事宜都不必你操心，你的心境会是什麼样的？让顾客开心，就是让本人开心，顾客的好意情，是你销售的最佳终点。

②厕所是环境的短板

很多销售大厅都能做到窗明几净、地板擦得能照出影儿，可是一旦到了厕所，一切就原形毕露了：臭气冲天、尿渍横流。管理学上有个经典的短板实际：盛水的木桶是由许多块木板箍成的，盛水量也是由这些木板共同决议的。若其中一块木板很短，则盛水量就被短板所限制。这块短板就成了木桶盛水量的“限制要素”。若要使木桶盛水量添加，只要换掉短板或将短板加长才成。

 

厕所就是销售环境的短板，即使其他销售环境都很棒，但蹩脚的厕所环境会是“一锅汤”的那一粒“老鼠屎”。因而要想给顾客一个理想的销售环境，厕所卫生是重中之重。日本的保洁员在清扫完厕所后，会喝一口马桶里的水，以此证明厕所曾经到达了真正的洁净。这是为何日本的效劳业享誉世界的一个缩影，顶级的销售员也会花少量的工夫来做好厕所卫生，以期爲顾客营建一个完满的购物环境。

③名片需求让人印象深入

在这个微信大行其道的时代，仿佛名片曾经没有了用武之地。其实不然，由于很多时分顾客（特别是新顾客）是不情愿加销售员微信的，由于惧怕被骚扰，尤其是很多顾客的微信是熟人才可以互加的。那麼此时名片就不可或缺。很多销售员都有这样的阅历：顾客出于礼貌收下了名片，但不久就扔在了最近的渣滓箱里。

顶级销售员是如何防止名片被顾客丢弃的呢？

 

首先，要正确的递名片。名片必需放在西装的上衣口袋里（什麼，没穿西装？那你可以改行了），而不是其他中央，这是最少的礼仪，事关顾客的感受。其次，递名片之前，必需面向顾客，轻轻地一鞠躬，然后用双手各执名片的一端，恭恭敬敬底奉上。

最初，一定要冗长地将名片上的关键信息向顾客复述一遍。告知顾客你的姓名、职务以及职责，并请对方“多多关注” 。

 

这样做就万事大吉了吗？当然不是，你还要让顾客尽能够的情愿保存你的名片。

 

如何才干让顾客心甘乐意存留名片？最佳的做法就是尽量使你的名片显得特别。有一位女性汽车销售员的名片上粘贴着一枝薄薄的干花标本，虽然顾客叫不出那粉白色的干花的名字，但那张精巧的名片宛如一件艺术精品，让顾客过目难忘，于是收藏起来。你并一定要使你的名片那样精巧，但一定要特别，特别到顾客觉得你的名片做得十分用心，这样他才情愿存留。

④问候：心诚则灵

当顾客走进店门的时分，除了递名片，热情的问候也是一道必不可少的顺序。很多销售员都会对顾客说“欢送莅临”，并挤出一个浅笑。可是这样做，无效果吗？首先我们要知道，为何要问候顾客？仅仅是爲了礼仪上的周全，或爲了表达对顾客的“欢送”之意吗？

不尽然。“问候”最后的使命，是爲了缓解顾客的“不安”。

 

顾客初到一个生疏的中央，会随同着一丝不安，一点忐忑，会有一种莫名的“孤掌难鸣”的觉得。这种觉得会让顾客天性地萌发出几分戒备之心，使他们下认识地绷着，下认识地筑起一道自我维护的防线。问候就是爲了降低顾客的不安与戒备心思。所以，你挤出的那个虚伪的浅笑和千篇一概的客套欢送话，并不能真正降低顾客的不安和戒备心思。

 

顶级的销售员一定会用发自内心的甜美愁容来迎接顾客，然后直视顾客的眼睛献上真诚的问候。

⑤话术：先倾听，再说话

销售是情商的艺术，情商在很大水平上需求用言语来表达。这个道理置信鲜有人不晓得。可有意思的是，偏偏是那些靠嘴巴吃饭的销售人员，却往往不知道这个道理。

 

顾客：这款新车，我怎样觉得后备箱有点小呢？店员甲：这能够是您的错觉。我们这款车的后备箱外表上看起来似乎有点狭隘，但是纵深很长，全体空间一点都不小。这麼说吧，在同系列的车当中，这款车后备箱的实践可应用空间是最大的！

顾客：是吗，哦，知道了…，那什麼，我怎样觉得新款和老款在全体设计方面没什麼区别啊？

 

店员甲：是这样，外表方面能够区别不是很大，可外部的区别还是蛮大的。你比方说车内空间的高度和宽度，新款都比老款大得多，全体上的舒适感有了相当分明的提升。再者说，引擎的设计也不太一样，新款的技术更先进，油耗也更低。另外，新款在排放方面也到达了国际上的最高规范，抢先了老款好几个层次！

 

顾客：是吗，好的，知道了。谢谢啊……

 

顶级销售员遇到这种状况是怎样处置的呢？

 

顾客：这款新车，我怎样觉得后备箱有点小呢？店员乙：是的，仿佛是有点小。看起来您对后备箱的大小很关注，是不是有什麼大件行李需求常常放在后备箱里？

顾客：不不，你误解了。我的确挺关怀后备箱的大小，不过不是爲了装大件行李，而是总有一种觉得，觉得后备箱大一点的车比拟平安，在被其他车辆追尾的时分车里的人遭到的冲击可以小一点。

 

店员乙：是吗？哦，原来您是这麼想的。可以了解。不过，您的确有些过虑了，我们这款车的平安性没有任何成绩，即使发作了追尾事情，也可以很棒地维护车内的乘客，特别是坐在后排的乘客。之所以这样说，是由于…（详细地向顾客解释车体构造与汽车平安方面的关系）。

 

顾客：是吗？经你这麼一说，我心里踏实多了。看来懂行的人和不懂行的人就是不一样。不懂的人总是爱瞎操心…。那什麼，还有一个成绩，我怎样觉得这款车和以前的老款在全体设计方面区别不是很大呢？

 

店员乙：至于说到新款和老款在设计方面的差异，我能不能问您一个成绩，在您看到新款之前，您是不是曾经有了一种预期，觉得新款的设计与老款相比应该有很大的变化？

 

顾客：对，我是这麼想的。觉得既然是新款，在设计方面应该变化蛮大的。

 

店员乙：那麼，当您看到新款和老款在设计方面变化不大时，您是怎样想的，是不是感到有些绝望？

 

顾客：哪儿啊！快乐还来不及呢！说假话，这个系列的车，我还是觉得老款美观，特别惧怕换了新款之后整个设计作风变化太大，那样的话，也许我就会有点儿消化不良了。可毕竟这次的换款是几年一度的“大换款”，普通来说，大换款的时分车的外形设计都会有特别大的变化，这一点让我挺担忧的，所以这次特意跑过去看看。

 

不去探求顾客的潜在需求、刻不容缓“纠正”顾客想法的销售员，虽然博得了争辩，却输掉了订单。顶级的销售员首先做的却是倾听，倾听顾客真正的想法，而不是先入爲主“替顾客着想”。销售员说的越多，成交概率越低，顾客说的越多，成交概率越高。

顶级销售员和普通销售员的差异，并不在大的方面，而仅仅是在对细节的处置上，在细节的处置中倾听顾客的需求、尊重顾客的想法、满足顾客的愿望。谁博得了细节，谁就博得了顾客、博得了订单、博得了成功。